興業銀行：理財師平臺

案例名稱

興業銀行理財師平臺

案例簡介

為建設財富管理條線統一作業和管理平臺，進一步提升興業銀行數字化財富管理能力。理財師平臺是以策略為驅動，通過實現深度客戶畫像、信息高效流轉、專業規劃工具，整合全接觸渠道，從而實現服務財富條線數字化財富管理的多維度賦能。

主要優勢概要如下：

①以策略驅動經營；

②以技術構建畫像；

③以系統流轉信息；

④以工具規劃財富；

⑤客戶接觸全流程管理。

創新技術/模式應用

（一）以策略驅動經營

1、運營情況監控：針對管理人員，定期追蹤建議書、過程管理、銷量產能數據；針對平臺建設，按日查看DAU、不同功能的埋點數據，作為優化參考；

2、效果回檢：由總分行財富顧問設計個性化產品組合，支持查看組合收益、最大回撤等內容，便于及時調整，資產配置更加擲地有聲。

（二）以技術構建畫像

1、數據挖掘與加工：通過大數據、云計算挖掘海量客戶數據、建立初步模型，經專家修正后，為客戶提供科學、精準的資產配置方案；

2、深度客戶畫像：綜合客戶的風險偏好、人生階段、職業、交易數據進行深度客戶畫像，精準進行客戶分類、風險把控。

（三）以系統流轉信息

提供海量學習內容：針對管理人員，提供分行經驗提煉及分享板塊，支持晨夕會信息發布，重要資訊直達一線；針對理財經理，提供即時豐富的產品、市場資訊，營銷墊板，滿足碎片化、自助式學習需求。

（四）以工具規劃財富

1、豐富財富診斷服務：財富體檢提供自助式千人千面的資產配置方案，擁有低門檻、低費用、高效率等優勢，使得財富客群和潛在財富客群都可以獲取專業化、個性化的財富管理服務，助力一線提高產能。

2、深度家庭規劃服務：

提供投資、養老、退休、模擬等四大規劃，以資產配置工作法完善一線經營流程，提供一線深度KYC客戶、資產檢視和組合產品配置功能，滿足客戶個性化的資產配置需求，提升財富管理全生命周期的陪伴能力；同時為行外客戶提供模擬投資規劃，擴大客戶服務覆蓋面。

3、全品類交易推送：組合下單支持將全品類產品推送至單個或多個客戶，并支持一鍵下單，解決了組合購買以及分支行管理者對一線售后檢視和產能跟蹤的痛點。

（五）客戶接觸全流程管理

1、接觸形式多樣化：支持將建議書、組合訂單、財經資訊分享至企業微信、手機銀行、微信等App，豐富客戶觸達途徑；

2、接觸效能可視化：具備電訪、面訪、沙龍和新型接觸功能，通過客戶實時接觸記錄和后續產能數據滿足管理人員對理財經理精細化過程管理的需求。

項目效果評估

一、運營成效

理財師平臺面向理財經理，財富條線覆蓋率達100%。平臺上線以來，在App端通過財富體檢服務120余萬客戶，財富產品累計購買144億；在PC端出具超60萬份建議書，組合訂單成交達26億，累計服務貴賓客戶70余萬人，數字化轉型成效顯著。

二、關鍵成果

（一）財富體檢：

基于客戶特征和市場配置規律，通過對“隨時要用的錢、財富增值的錢和家庭保障的錢”三筆錢進行合理配置，為不同財富階段和風險偏好的客戶進行多維度財富診斷，提供自助式千人千面的資產配置方案。

（二）首頁看板：

涵蓋財富管理、客戶洞察、產品銷售、客戶觸達等內容，解決了管理人員對一線過程管理、數據通報的痛點，滿足了理財經理數據洞察、自我提升的需求。

（三）財富規劃：

目前已上線投資、養老、退休、模擬四大規劃，提供標準的作業流程、科學的配置模型、豐富的營銷支持，在滿足客戶個性化資產配置需求的同時，解決一線怎么談客戶、如何配組合的痛點。

（四）營銷管理：

通過產品、資產、配置、權益四大類別推薦符合要求的潛力客戶，解決一線找目標客戶難的實際痛點，如產品到期月歷供理財經理查看到期產品、客戶詳情。

（五）財富賬單：

財富賬單供理財經理客戶在各時間段、各產品和投資組合的收益情況及量化對比，是一線經營的重要依據；助力客戶維系，對于盈利客戶，理財經理可根據歷史收益和深度KYC提供個性化的投資組合；對于虧損客戶，理財經理可及時識別、安撫，引導客戶優化投資組合。

三、財富增值服務

（一）興財分

通過對客戶的活躍度、資產配置健康度、潛力度進行科學打分，反饋客戶的財富健康狀況，再根據量化模型為客戶推薦個性化產品；通過客戶互動曬分形成網絡效應，便于理財經理挖掘高潛力客戶，以精準營銷提高客戶轉化率。

（二）興成長權益

針對客戶的資產提升、資產配置、老客回流等情況給予獎勵，并提供豐富的權益服務，有效促進客戶層級提升及回流，助力增值服務多元化、縱深化發展。

項目牽頭人

儲飛 興業銀行財富管理部財富規劃處副處長

項目團隊成員

儲飛、喻宏明、邵義勇、鄭怡宗、龍欣、湯林楠、李曉軍、吉家明、田晨宇、馬玥

責任編輯：韓希宇