昆侖銀行：數智破局，重塑保險營銷新生態

案例名稱

數智破局，重塑保險營銷新生態

案例簡介

隨著數字時代的到來，保險營銷也在進行著數字化轉型。銀保監會辦公廳印發《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》（銀保監辦發[2022]2號），為銀行保險機構數字化轉型指引方向，明確指出要加快數字經濟建設，全面推進銀行業保險業數字化轉型。數字化轉型不僅可以提升保險營銷的運營質效，還可以為消費者提供定制化的服務和產品。在“數字中國”大戰略下，保險營銷數字化轉型已經成為行業內不可逆轉的大趨勢。當前，保險營銷正處于轉型窗口期，其中科技賦能是保險營銷轉型發展的關鍵變量、破局之道。保險數字化，并不是單純地把保險營銷從線下向線上遷移，需要通過科技賦能，數智破局，重塑保險營銷新生態。

創新技術/模式應用

一、保險數字營銷

在面向以客戶為中心的數字化保險業務轉型期，精準客戶營銷是數字化轉型的重要陣地。但是由于“數據孤島”問題致使無法準確、全面、實時分析客戶需求及行為偏好，各商業銀行只能被迫使用低效率、高成本的傳統營銷方式。通過隱私計算，可以打通同一客戶在內外生態中的多領域數據，使各參與方無需共享數據資源即可實現聯合構建營銷模型，進一步豐富用戶畫像，從而進行精準營銷，實現保險業務的數字化轉型。數字化技術可定義眾多客戶標簽，覆蓋各類客戶特征，匹配強大的數據運算平臺，達到實時處理客戶分群、分類計算，快速支持業務部門開展營銷活動。通過整合客戶數據、保單數據、產品數據，權益數據等，可快速、準確地計算客戶保障缺口。

二、遠程視頻雙錄

遠程視頻技術賦能保險雙錄管理，解決保險營銷行業難題?？蛻綦p錄永遠是各大銀行在營銷保險時的必經之地。各大銀行保險雙錄業務耗時長，通過率低，嚴重影響用戶體驗；隨著雙錄業務覆蓋范圍增加，專區雙錄的成本也在增加。2021年銀保監會發布了《中國銀保監會辦公廳關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項的通知》，對互聯網銷售保險進行了規范，鼓勵商業銀行實施遠程視頻技術，實現在線開展錄音錄像。通過加大技術投入，對銀行代銷保險雙錄業務管理實現數字化、智能化。遠程視頻智能創新采用面對面的人工服務，相比于使用手機銀行自助辦理業務，遠程視頻智能創新可推廣的渠道包括超級柜臺、小程序、手機銀行、H5、移動PAD等，讓客戶完全沉浸于7X24小時的遠程保險雙錄業務中。

三、智能預售策略

我行保險業務系統預售功能及營銷模式的革新，線上進行銀保通系統預售功能的技術創新，線下對全行零售業務保險預售模式的革新，科技賦能，在全行保險業務“開門紅”營銷活動中得到充分的應用和詮釋。新春開門紅之際，各家銀行均提前搶占資源，鎖定客戶。若銀行銀保通系統只能支持客戶保險實時出單，即客戶只能在窗口購買當時柜面在售的產品，那么對于即將預熱的拳頭型熱銷產品，將無法提前鎖定。我行對銀保通系統非實時出單模式的創新，將徹底打破因傳統銷售模式的局限而帶來的客戶流失和銷售壁壘，實實在在解決保險營銷的痛點問題。

四、保險沉浸陪伴

近年來，監管對于銀行代銷保險適度宣傳、可回溯營銷等環節加強了合規管理。為幫助客戶充分了解保險業務，樹立科學正確的保障理念，我們嘗試探索保險營銷的新路徑，開辟保險小課堂專欄，創新培訓場景，例如在開門紅期間推出《小昆帶你懂保險》等，利用特殊節日、特定客群、特有場景，潛移默化，幫助客戶樹立保險保障認知，提升價值貢獻度。通過對投保者的培訓，幫助客戶培養保險保障意識，讓客戶發掘自身保障需求，轉變“要我買”為“我要買”，發揮銀行在保險營銷推廣中的真正價值。結合新媒體傳播方式，創新H5漫畫、對話圖文、公眾號專區、場景劇本、保險宣傳片等形式，增加內容的可視性、可讀性，加強客戶互動，打破傳統保險培訓的舊模式，全面提升保險的知識性、趣味性以及影響力。

五、保險數字運營

通過數字化技術RPA機器人自動化實現保單的自動化處理、自動化數據統計及報送，提高業務辦理的效率和降低成本。RPA技術基于財富管理操作人員視角，通過模仿保險營銷管理人員在運營中的操作行為完成預先設定的業務流程，代替業務人員處理復雜繁瑣、工作量大以及跨系統跨應用的各項業務，提高保險營銷管理工作質量、效率和用戶體驗。RPA技術在財富管理運營過程中，算得上全天待命、值得信賴的數字化員工。

六、保險營銷工具

目前各商業銀行理財經理對于保險業務，尤其是期繳保險的營銷能力較弱，線上營銷宣傳不足，理財經理與客戶的溝通互動欠缺專業話題素材；線上渠道宣傳形式單一，無法體現保險產品的優勢特點，無法吸引客戶；宣傳后缺乏營銷指導，難以實現業務落地成交轉化，為客戶經理提供專業的營銷App工具就顯得至關重要。優選重點產品，線上配置保險公司審核并備案過的宣傳物料，在微信端進行宣傳營銷。通過數字營銷工具，線上管理產品庫，總結產品亮點，解除基層營銷后顧之憂；全程跟蹤營銷人員轉發、獲客、及客戶反饋，及時監督指導；構建“客戶觸達—互動活客—交易轉化—投后陪伴”全流程全鏈條營銷場景管理。

項目效果評估

保險數字營銷，通過分析客戶的行為和偏好，并精準地制定個性化的營銷策略，并通過多渠道、多維度的數字化渠道進行推廣。同時，還將打破既往線下營業網點的渠道觸達限制，通過數字化遍及全國各個角落，使邊遠地區用戶也能享受到更便捷高效的互聯網保險服務。

遠程視頻雙錄，相較以往人工線下雙錄，降低70%的時間成本，破除傳統雙錄模式的不足，提升雙錄業務數字化程度。通過科技賦能，改善雙錄在效率、成本、體驗等方面的劣勢，徹底疏通保險產品需赴柜面進行雙錄的壁壘，實現全新突破，同時也提升了客戶體驗，足不出戶便能享受“面對面”全流程在線辦理保險業務。

智能預售策略，提升保險營銷的經濟效益。保險預售搶先機，創新助力開門紅。在短短10天開門紅預售時間里，我行提前營銷并實現營業收入較同期40%增長，助推保險在全行“開門紅”營銷活動中突破新的增長點。通過“非實時出單”功能，也提升了客戶購買保險的體驗，高效、便捷的實現投保出單?？萍假x能營銷，實現了經濟效益和管理價值雙贏。

保險投教陪伴，通過探索營銷新路徑，以投教促營銷，可推廣應用至更多市場化金融產品；打造保險投教新形式，探索新媒體傳播方式，更好吸引客戶；貼近客戶需求，開展系統化保險投教，探索全生命周期投教。創新“微投教”，發揮大功效。

保險數字運營，在保險業務復雜的運營工作中，應用RPA機器人自動化技術實現保險業務營銷情況自動化監測、監管報表自動化報送、保險可回溯自動化及錄音錄像自動化質檢等工作，幫助我行替代人工去完成重復的、標準化的作業流程，實現降本增效。

數字營銷工具，依托人工智能及新媒體技術，基于客戶經理全營銷鏈路，構建全場景輔助工具支持。多手段提升營銷人員功能工具使用，形成常態化使用習慣，形成總分行有效可控的私域流量經營手段。同時，有效延伸了保險營銷客群邊界，進一步打開了成長空間，助力實現“千人千面”的全方位服務，滿足客戶個性化需求。

工欲善其事，必先利其器，數字化轉型給保險營銷帶來了巨大的變革和機遇。對商業銀行代銷保險業務來說，如何適應新時期的數字化轉型成為新的挑戰。保險營銷人員需要具備數字化技能，跟進數字化發展，才能在數字化轉型的浪潮中立于不敗之地！

項目牽頭人

陳宇航 昆侖銀行總行

項目團隊成員

昆侖銀行總行 陳宇航、張碧華、張濤、陳振超、周躍、張樂樂、周蕾潔、王維妮、華靜、孫迎新、楊靜、王瀟瀟

責任編輯：方杰