平安銀行：智慧同業業務管理平臺

案例名稱

智慧同業業務管理平臺

案例簡介

平安銀行金融同業事業部在“同業機構銷售”戰略轉型的指引下，向以下兩個定位探索與邁進：機構銷售主渠道和金融機構連接器，這要求我們由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變?；谄桨层y行金融同業事業部的轉型要求，同業部搭建了智慧同業平臺，以客戶為中心，全方位刻畫客戶畫像；并結合產品線上化及團隊管理線上化，借助智能推薦引擎，分析客戶需求及偏好，賦能機構銷售。

創新技術/模式應用

一、模式創新

1.實現客戶經理的線上化閉環管理、多角度的賦能銷售：規劃四大類功能，包括目標管理、過程管理、銷售管理、結果分析，使隊伍管理更加精細化、營銷動作更加規范化、經營分析更加立體；

2.整合綜合金融資源，全景地圖式展現產品服務：集成投資業務、融資業務、資金交易、投行中介、銷售業務、其他業務、服務需求，清晰展現平安與客戶的合作情況、潛在商機，提升客戶粘性。

二、技術創新

1.智慧同業平臺實現云部署：基于平安云的PaaS服務，對底層系統框架、應用數據庫類型、前端用戶權限體系等進行適應性改造，適應性地部署前后端應用服務；

2.使用平安的運維服務體系和系統監控體系，確保系統穩定運行。

三、應用創新

1.業務功能組件化，減少耦合性、提高復用度，便于功能靈活調用：智慧同業平臺目前主要包括客戶管理、產品管理、營銷管理、標簽管理、模型引擎等，各模塊按照用戶使用流程進行調用，保持體驗的一致性，提升操作的流暢度，減少代碼的重復開發；

【圖1】智慧同業首頁

2.產品工廠作為產品的管理后臺，鏈接了內部管理和對客端，實現產品管理全線上化：產品工廠支持債券、基金、理財、非標等產品的引入、上架、下架等環節，靈活配置前端上架渠道，包括同E家APP（內部管理）、行E通（對客銷售平臺）門戶、行E通小程序等，實現一站式管理，提升數據一致性、產品更新時效性；

【圖2】貨架管理

3.集成公開和非公開數據，通過模型引擎對業務進行挖掘與預判：從產品維度來尋找適銷的客戶，從客戶維度來尋找合適的產品。通過動態反饋豐富訓練集，持續進行模型迭代，優化客戶和產品的關聯度計算。智慧推薦引擎的落地，使平安銀行成為國內首家將客戶畫像與精準營銷功能相融合的銀行，具有開創性的意義。

【圖3】商機發現

項目效果評估

一、項目解決的業務問題

問題1：同業戰略轉型要求由“以產品為中心”向“以客戶為中心”的模式轉變。

解決方案：通過以客戶為中心繪制畫像，深挖客戶綜合經營價值，為業務展業提供衡量視角。

【圖4】客戶首頁

問題2：機構銷售涉及大量產品的引入、上架等工作，傳統模式難以高效地維護貨架。

解決方案：通過繪制機構產品地圖，實現產品線上化管理，優化產品引入及策略賦能。

【圖5】產品首頁

問題3：同業客戶經理團隊缺少精細化的管理與指導。

解決方案：通過團隊管理線上化，多維度賦能銷售，實現對線上線下全渠道的管控及策略快速觸達和執行。

【圖6】營銷管理

問題4：客戶的投資偏好差異顯著，需要精準的營銷推薦服務。

解決方案：聚合多方數據，應用機器學習進行多模型訓練，建設智慧推薦引擎，逐步增強數據引領作用。

【圖7】客戶偏好

二、項目效果數據

客戶經理月活躍率自系統上線后持續提升，截至2022年12月用戶活躍率為95%以上，高使用率主要源自于對用戶全場景的支持，包括從目標分解、任務派發、客戶業務洞察、商機推薦、產品評價分析、客戶拜訪、營銷日志等多維度進行賦能客戶經理展業，通過標準化動作，提升營銷效率。

2022年度機構銷量同比增長40%，銷售客戶數覆蓋1000+戶，產品引入16,000+支。

產品上架效率

信用債推薦模型融合了機器學習和專家經驗，模型的準確率10%，召回率65%，詳細指標見下表。

項目牽頭人

王浩屹 平安銀行金融同業事業部平臺網金部總經理

責任編輯：方杰